Kompositversicherungen – Vertrieb lohnt sich

Warum sollten Banken aktiver Versicherungen vertreiben?

Den Vertrieb von Lebensversicherungen betreiben viele Banken schon sehr aktiv. Nur die Sachversicherungen haben bis dato relativ wenig Beachtung bekommen, wie Zahlen des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) belegen. So werden gerade einmal fünf Prozent der Schaden- und Unfallversicherungsverträge von Kreditinstituten vertrieben. Banken und Sparkassen haben also erst einen Bruchteil ihres Potenzials in diesem Bereich ausgeschöpft, und das obwohl sie regelmäßig in persönlichem Kontakt mit ihren Kunden stehen.

Lohnt es sich denn überhaupt in diesem Bereich aktiv zu werden? Schließlich sind die Provisionen bei Sachversicherungen vergleichsweise gering?

Auf den ersten Blick ja. Bei Lebensversicherungen gibt es eine große Abschlussprovision. Im Komposit-Bereich hingegen gibt es in der Regel nur geringe oder gar keine Einmalvergütung – dafür aber eine jährlich wiederkehrende Bestandsprovision. Hier gilt die alte Erkenntnis: Auch Kleinvieh macht Mist. Insgesamt werden in Deutschland laut unseren Berechnungen, die auf Daten des GDV basieren, ungefähr 10,8 Milliarden Euro pro Jahr an Bestandsprovisionen ausgeschüttet.

Wie sieht es mit der Kompetenz aus? Ein Bankkaufmann ist doch kein Versicherungskaufmann.

Es stimmt leider, dass das Thema Versicherungen in der Bankausbildung ein Randthema ist. Da schafft unser Digitaler Versicherungsmanager Abhilfe. Die digitale Lösung ist nutzerfreundlich gestaltet, intuitiv bedienbar und Kunden können sie zur Selbstberatung von zu Hause nutzen. Unsere Anwendung bietet mit einem kostenlosen Vertrags-Check einen extrem niederschwelligen Einstieg in den Kundendialog. Berater und Kunden benötigen lediglich drei bis vier Angaben zu einem bestehenden Vertrag und erhalten sofort eine Bewertung, wie gut dieser im Vergleich zu aktuellen Tarifen abschneidet.

Schön und gut – aber Versicherungen sind teilweise hochkomplexe Produkte. Kann es nicht so zu Fehlberatungen kommen?

Die Anwendung leitet den Berater Schritt für Schritt durch die Beratung und bietet ihm vollkommene Rechtssicherheit, das heißt, er kann nichts falsch machen. Im Anschluss wird zudem automatisch eine umfassende Beratungsdokumentation erstellt, die dem Kunden zugeht. Auch hinsichtlich Nutzerfreundlichkeit und Informationsfülle setzt die Anwendung neue Standards. Der Berater erhält sämtliche für eine professionelle Beratung notwendigen Informationen und Hinweise an der richtigen Stelle und kann mit ihrer Hilfe bei Bedarf Rückfragen des Kunden bis ins kleinste Detail beantworten.

Können Sie uns ein Beispiel nennen?

Nehmen wir an, der Kunde möchte eine Wohngebäudeversicherung abschließen. Nach Eingabe der Absicherungswünsche des Kunden und Vorauswahl des Wunschtarifs erfahren Berater und Kunde auf einen Blick, wie gut der jeweilige Tarif in den fünf wichtigsten Kategorien wie „eigenes Verschulden“ oder „Elementarschäden“ abschneidet. Auch Fragen darüber hinaus kann der Bankberater leicht beantworten. Bei Bedarf können sämtliche Leistungsmerkmale gut visualisiert betrachtet werden. Die Nutzer sehen anhand der Ampellogik, wie gut der Tarif bei den jeweiligen Bedingungen abschneidet – je nach Tarif sind hier bis zu 200 Einzelbedingungen aufgeführt. Spezialfragen, ob beispielsweise die Photovoltaikanlage auf dem Dach versichert ist, können Berater mithilfe der Detailbeschreibungen zum jeweiligen Leistungsmerkmal fehlerfrei beantworten. Auch Fachbegriffe werden umfassend erläutert und anhand von Beispielen verständlich gemacht.

Dennoch scheuen sich viele Berater, das Thema Versicherungen anzusprechen, da dieses oft mit negativen Emotionen verbunden ist.

Es stimmt, die meisten Menschen beschäftigen sich nur ungern mit Versicherungen, da sie das Thema häufig mit unschönen Dingen wie einem Unfall oder einer Krankheit verbinden. Auch die Frage, welche Versicherungsgesellschaft die besten Bedingungen bietet und wie das “Kleingedruckte” zu bewerten ist, stellt viele Menschen vor große Herausforderungen. Zuletzt schließlich nervt der Papierkram, was dazu führt, dass Versicherungsunterlagen bei den meisten in einem Ordner verstauben. Bisher stand Beratern keine Anwendung zur Verfügung, mit der sie ihre Kunden transparent beraten und ihnen gleichzeitig einen digitalen Versicherungsordner zur Verfügung stellen konnten, der ihnen einen Überblick über alle ihre Versicherungsverträge bietet. Unsere Anwendung hat diese Funktionen und noch deutlich mehr. Sie sorgt dafür, dass Menschen mit Blick auf ihren Versicherungsschutz ein gutes Gefühl bekommen – und der Berater seinen Kunden gegenüber als kompetenter Ansprechpartner in allen Versicherungsfragen auftreten kann.